Cambia il ruolo dei distributori

Fino a qualche anno fa i distributori avevano un ruolo centrale nelle vendite di nuovi prodotti. Ma le cose sono cambiate.

Prima della famosa pandemia, in ogni Paese c’erano al massimo due distributori che rappresentavano un determinato marchio la cui ditta di produzione stabiliva la vendita di un modello anche di 5000 unità. Oggi se ne potessero vendere qualche centinaio sarebbero tutti ultra contenti perché le industrie trattano direttamente con la clientela e perché le vendite sono scese in basso a livelli che nessuno avrebbe potuto immaginare Ovviamente i continui cambi di legislazione hanno avuto un ruolo rilevante ed hanno accentuato questa tendenza. I bene informati parlano di 10.000 apparecchi da gioco venduti a livello mondiale con utili che sono stati erosi fortemente. Insomma il ruolo dei distributori s’è ridimensionato fortemente, infatti la stessa “Stern Pinball”, che praticamente non ha concorrenti, ha ridotto il numero dei distributori a 1 o due in un Paese dove devono assicurare anche il servizio necessario e la manutenzione. Anche la famosa Bandai Namco Amusement Europa ha accusato la restrizione dei mercati, ma non tutto è perduto infatti, soprattutto le grandi imprese di distribuzione hanno organizzato sistemi di erogazione di finanziamenti e forniscono dettagliati dati sulle performance degli apparecchi che sono stati prodotti in modo differenziato da Paese a Paese, ma resta sempre un grande spazio per la commercializzazione diretta, così solo alcuni distributori possono sostenere questo impatto dell’industria. Comunque senza distributori anche per l’industria il lavoro è diventato difficoltoso perché deve trattare direttamente con gli operatori che hanno difficoltà a scegliere tra decine di apparecchiature,

L’ing. Tiziano Tredese, della ELMAC, è del parere che il maggiore impegno per un distributore è nel servizio che deve assicurare, perché può offrire una vasta scelta di prodotti che egli stesso ha provato e quindi è in grado di suggerire agli acquirenti i migliori consigli; poi, parlando delle conseguenze derivate dalla pandemia, ha chiarito: “La pandemia ha pesato molto sugli affari e le vendite sono calate fortemente, ma noi possiamo avere un importante ruolo vendendo parti di ricambio e riparando giochi anche datati. Tuttavia gli operatori, soprattutto quelli che lavorano lungo le coste, continuano a non investire; qualcuno investe in giochi RV e nelle nuove redemptions, ma tutto ciò costa comunque soldi. Anche nel comparto dei giochi per famiglie però, a causa dei pochi Centri e della sale Bowling, se io personalmente riesco a vendere una ventina di macchine è già molto, ma non so come vanno gli altri”.

John Stergides ,titolare della Electrocoin UK, è positivo

John crede fortemente nel ritorno dei distributori e ha dichiarato: “L’industria non è in grado di gestire le vendite senza distributori, forse nel breve periodo, ma non per tanto tempo. I distributori sono quelli che si assumono i rischi, aiutano l’industria nei test degli apparecchi nuovi e li rendono funzionali per il mercato. E’ vero che i produttori hanno venduto per conto proprio, soprattutto le AWP, perché i grandi operatori le hanno acquistate direttamente in fabbrica, ma le piccole e medie aziende preferiscono intrattenere rapporti col proprio distributore quando serve loro il servizio e quando nei Centri del divertimento per famiglia servono nuovi giochi se vogliono richiamare il pubblico”. Insomma Il sig. Stergides è del parere che i costruttori sono stati bravi a richiamare l’attenzione dei piccoli operatori, ma hanno venduto due giochi qui, un paio là, ma gran parte di loro non è contro i distributori che si assumomo la responsabilità di vendere per anni anche di modelli che risalgono agli anni ottanta. Ora si sta verificando un fenomeno inatteso e cioè molti piccoli distributori hanno stipulato un accordo strategico con le grandi imprese di distribuzione eliminando il vuoto creato dalla pandemia e l’industria non s’è opposta perché non vede differenza se i clienti acquistano dai distributori o direttamente dai produttori. Quindi il mercato ha assunto più flessibilità e minore perdita di giorni di lavoro.